近期，保險獨立代理人模式探索路上再添新軍。

4月中旬，物業公司彩生活公告稱，附屬公司擬收購深圳市中安信保險經紀全部股權；4月下旬，恒大物業也宣布收購恒大保險經紀100%股權，發力社區保險——與碧桂園的社區保險業務類似，這種根植于社區，借助門店開展保險業務的模式，常常被視為獨立代理人模式的一種。

同樣是4月下旬，早已宣告要發展獨立代理人模式的大家人壽有了新的進展，宣布啟動“星鏈計劃”，陸續在全國19個城市開展線下路演，面向全國招募保險事務所合伙人及優秀代理人，全面開啟獨立代理人模式的探索之路。

雖然監管近年來出臺了一系列制度鼓勵探索保險獨立代理人模式，但在實踐中，仍存在一定的制度障礙，緣何在這種情況下，探索獨立代理人模式的熱情空前高漲？

答案或許是，傳統的金字塔架構的保險代理人模式已經到了應該轉型的時刻。

01 代理人數量，止不住的下滑

2021年一季度，在積極的籌備下，除中國人壽外，大多數上市險企都迎來了“開門紅”，實現了新單保費的正增長。一季度，平安人壽、中國人壽、新華保險的新單保費分別同比增長23.1%、-6.4%、9.6%，此外，太保壽險代理人渠道的新單保費也同比增長35.9%。

但與此同時，主要上市險企的代理人數量在繼續下滑，中國人壽的總銷售人力只剩135.7萬人，相較2020年末的145.8萬人減少近10萬人；而平安人壽，其代理人數量為98.57萬人，同比下降12.92%，較2020年末的102.38萬人也減少了3.8萬人。

把時間拉長，會發現代理人數量下降背后的深層次邏輯。實際上，2015年取消代理人資格考試帶來的人口紅利到2019年基本已經消耗殆盡。

從下圖可以看到，代理人數量增速在2015年達到45%的高峰后，就一直在走下坡路，2019年代理人數量達到創歷史的900萬人左右，但增速實際已經降至3%左右。

2020年的代理人數量目前仍缺少官方統計，但從主要上市險企的表現來看，均出現了不同程度的下滑。以中國人壽為代表的4大上市壽險公司2020年總共流失60萬代理人：

數量下滑的同時，產能也在下滑。2020年，平安人壽代理人月人均保費下降16%；新華保險以及中國太保也都下降超過20%；中國人壽更是干脆沒有公布這一數據。

更重要的是，從2018年以來，一些險企的新業務價值實際就已經處于下滑狀態——對于以個險為主的上市險企而言，這也在很大程度上反映了個人代理人渠道的疲軟。

例如平安人壽，從2018年到2020年，其新業務價值一直在下滑，太保壽險也是如此，而這才是近年來兩家公司一切焦慮的源頭。

對于這些事實，『慧保天下』已經多次做過闡述，即傳統營銷模式已經進入了深度的、持續性的、大面積的困頓之中，代理人難，所以保險公司難。

而究其根源則仍然是行業底層邏輯發生了改變：宏觀經濟降速；市場利率下行；人口紅利消退，傳統的人海戰術不再奏效；最主要的價值型業務之一，重疾險已經完成了從0到1步驟，客戶進一步開發難度變大；信息更加發達，客戶認知水平更高，很多人的價格敏感度反而提升……

傳統營銷模式的困境倒逼保險機構發力新型營銷模式探索，而獨立代理人正是其中一種。在這其中，中小公司以及各類中介，由于沒有歷史包袱，船小好調頭，得以沖在探索一線。

獨立代理人模式相較專屬代理人模式，其核心差異并不難理解。

“金字塔結構”是人們對于保險公司專屬代理人營銷模式的形象描述。在保險公司基本法框架下，保險代理人通過“發展下線”，即增員，往往可以獲得更多利益，隨著招募規模的擴大，以及團隊成員也開始進行招募，金字塔漸漸成型，隨著層級的增加，以及底層人數的不斷做大，處于金字塔上層的人能獲得的利益將越來越多。反觀，如果只是將精力用于銷售保單，代理人的職業生涯將永遠處于賣一單賺一單錢的境地。

“金字塔”并非一無是處，實際上，這種組織架構將組織的擴張效率提高到了最大化，通過傳幫帶的方式，也在很大程度上解決了代理人培訓的問題。

但其問題也非常突出，處于底層的代理人，為了留存，往往都是先自己花錢給自己投保，之后給家人投?！斊渚壒士蛻糸_發殆盡，如果不能順利擴大自己的客戶群體，往往面臨脫落的風險。

更重要的是，由于金字塔組織層級過多，每一層都要提取利益，導致大量傭金利益流向了團隊的管理層，而面臨留存難題的一線代理人則收獲甚少，收入低下，又進一步提升了代理人脫落的概率。

其結果就是，只有少數處于金字塔尖的代理人可以獲得超高收入，而大部分代理人不僅收入低，還面臨被誤解甚至被歧視的社會環境。

某個傳統營銷團隊的數據顯示，經理及以上級別的主管，雖然人力占比僅1%，但卻攫取了傭金總量的12%，而人力占比達到30%的試用期代理人卻僅獲得了傭金總量的10%，嚴重的本末倒置。

從剖析金字塔組織中的傭金流向入手，很快就能發現，推動個人代理人模式變革的關鍵就在于“削減層級”，推動組織架構扁平化，以減少間接傭金支出，讓傭金利益最大化的向一線代理人傾斜，以提升其收入。而這正是保險獨立代理人模式最核心之處。

以大家人壽為例，其主要目標就是從打破傳統保險代理人隊伍的“金字塔”式組織結構為切入點，創新打造出組織架構扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業務模式線上化的運行模式。在基本法上，體現出收入高、拿得快、利益長期可持續、收入來源廣泛、權益可傳承五大特征。

而據大家人壽副總經理郁華介紹，通過制度設計，大家人壽可以讓代理人在猶豫期后的“T+3日”便可拿到傭金。

如果說去組織利益，增強銷售利益是獨立代理人模式探索的“明線”，則還有一條“暗線”往往容易為人所忽視，即改變以往的銷售導向，回歸到真正的以客戶為本。

對于保險公司來說，其客戶實際包含雙重含義：一是代理人，二是消費者，而發展獨立代理人模式，最核心的經營理念就是通過賦能代理人來服務客戶。

從銷售導向，轉向客戶導向，做到“以人為本”，其實是市場進化的必然。究其根源，市場競爭加劇以及保險客戶自主意識崛起之下，買方與賣方的市場地位已經發生了根本性的逆轉，保險市場徹底轉向買方，強勢的銷售導向已經難以適應新的市場環境，這倒逼險企徹底轉向“以客戶為中心”。

同時，在保險代理人普遍產能不高的大環境下，優質代理人其實也成為稀缺資源，誰能為代理人創造更好的環境、更高的收入，誰才能在代理人市場獲得競爭優勢。

美國是目前國際上獨立代理人模式最為發達的保險市場之一，對比之下，就能發現，國內保險代理人收入、地位都還有很大的提升空間。

在美國，獨立代理人是主流銷售渠道，其90%的市場份額都是通過代理人來實現的，34萬代理人中，獨立代理人達19萬，占有49%的市場份額。

在中國保險行業協會、大家保險集團主辦的第248期中國保險大講堂上，大家人壽副總經理郁華也介紹了美國獨立代理人的發展情況，據介紹，在美國，獨立代理人具備雙重獨立，一是自身獨立，脫離或者說減少了對于金字塔的依賴；二是工作獨立，獨立于保險公司，可中立、客觀地服務客戶。

因為自身獨立，以及工作獨立，獨立代理人往往具備優秀的個人素質、高超專業技能和展業能力。更重要的是，在美國，獨立代理人是讓人艷羨的職業，美國人平均年收入5萬美金，而做三年的獨立代理人的年收入約為6.5萬美金，超過五年，則年收入就會達8萬美金以上。

美國市場的情況與國內市場的情況形成了鮮明的對比，這也在一定程度上告訴人們，獨立代理人模式的實質還在于解決“人”的問題本身，當代理人收入低、社會形象差的問題得以徹底解決，營銷模式改革才算獲得了成功。

當然，代理人獨立于保險公司開展工作的基本條件是能找到有效的支撐平臺，這是獨立代理人的保障。也是因此，對于輕裝上陣的中小險企乃至中介來說，獨立代理人意味著巨大的市場機會。